となりのエステサロンの第10回のテーマは「リピーター施策」です！前編では、実際にサロンで行なっているリピーター施策についてうかがいました。中編では、お土産やギフトの配布、初回割引クーポンや2回目以降の割引などについて聞いていきます。

★前編の記事は▼こちら▼からチェック！

サロンオーナーに、こだわりのアイテムなどについて聞く企画「となりのエステサロン」。第10回となる今回は、リピーター施策について、3人のサロンオーナーにお話をうかがっています。

お話をうかがったのは

前編では、サロンで行なっているリピーター施策についてうかがいました。中編では、それをさらに深く掘り下げ、お土産やギフトの配布、初回割引クーポンや2回目以降の割引などについても聞いていきます。

Q ご用意されているお土産やプレゼント、またそれをお渡しするタイミングはどのようなときですか？

リピーターを獲得するためには、エステティシャンとしての高い技術力やエステサロンの雰囲気の良さはもちろん、さらにお客様の心を掴む努力も必要です。リピート率を引き上げるためのわかりやすいサービスとしては、お土産やギフトなども有効そうです。しかし、ただ闇雲に配るだけではリピートにはつながらない可能性もあります。

サービスを有効活用できるよう、3人のサロンオーナーはどのような工夫をしているのでしょうか。

富永さん（以下 富永）：

初めてご来店いただいたお客様には、『これからどうぞよろしくお願いいたします』というご挨拶の意味を込めて、手作りの洗濯マグネシウム（100g入り）をプレゼントしています。この洗濯マグネシウムは100gで約5kgの洗濯物に対応できるのですが、使い方や対応kg数などのご案内も一緒にお渡ししています。こちらはサロンでも販売しているものなので、追加購入するためにご来店してくださるお客様もいらっしゃいますし、そのついでに施術を受けていかれる方もいらっしゃいます。

ほかには、イベントの時期やキャンペーンでプレゼントをお渡しすることもあります。私の友人が素材にこだわったお菓子工房を開いているのですが、その方に手伝ってもらい、手作りのお菓子を用意することもあります。たとえば2022年のクリスマスシーズンには、そのお菓子を丸いケースに入れてツリーの飾りに見立てて飾り、好きなものを選んでお客様にお持ち帰りいただきました。

皆様どれにしようかと嬉しそうに選ばれていたのが印象的でした。お客様へお渡しするプレゼントにはお客様も私自身も楽しめるような遊び心を加えるようにしています。

浅井さん（以下 浅井）：

普段は特にお土産やプレゼントを用意することはありません。ただ、12月は当サロンの周年感謝祭として、イベントを開催します。前回の12月は3周年感謝祭として、ご来店いただくたびに酵素のゼリーかサンプルトリートメントのどちらかをお渡ししていました。たとえば1ヶ月に4回ご来店されるお客様は4つお持ち帰りいただくことになります。毎年感謝祭の月にはこのようなプレゼントを用意しますが、内容は主にその時に物販につなげたいものをセレクトしていますので、内容は毎回変わります。

1度だけのトライアルでは、続けやすさや効果を実感することが難しいものもありますが、数回繰り返すことで効果を感じていただきやすくなるので、お客様にとってもサロンにとってもメリットがあります。

また、感謝祭ではガラポンのくじ引きも行なっています。去年は現金1万円などを景品にしていましたが、今年は事前にお客様にアンケートを取り、その結果をランキング順に景品にしました。90分のボディコースをはじめ、フェイシャルや各種オプションなどお客様が本当に欲しい商品を揃えました。ちなみにサロンで用意しているガラポンは1等の金色の玉と2等の銀色の玉が出やすい仕様になっているので、1等を当てるお客様もたくさんいらっしゃいます。

ほかにはLINEのスタンプ機能を利用して、来店ポイントをためていただくサービスも取り入れています。こちらは1回の来店につき1ポイント加算され、合計10個貯まると美容グッズと交換することができます。

冨田さん（以下 冨田）：

当サロンのお客様は普段から食べ物や使用するものに気をつかわれている健康志向の方が多いので、プレゼントの内容にも配慮が必要です。グルテンフリーでオーガニックのグラノーラのお菓子と、カフェインレスのコーヒーをサロンオリジナルで作り、それらを組み合わせて12月にご来店される全てのお客様へお渡ししています。12月にプレゼントをお渡しするため、12月は予約が殺到します。

またほかにも、施術や物販の金額を計算し、高額のお支払いをいただいたお客様へは別途プレゼントを郵送しています。お客様に優劣をつけているわけではなく、お客様を大切に育てる取り組みのひとつとして行なっています。

Q 初回のクーポンや、2回目以降の割引は実施されていますか？

新規顧客の獲得のため、初回サービスとして割引価格での施術を導入するサロンも多くあります。また、リピーターとなったお客様への割引サービスの導入をどのようにしているのかについても気になるところです。

富永：当サロンでは初回割引のサービスは行なっていません。新規顧客は大切ですが、初回だからという理由だけで大きく優遇することはありません。当サロンではむしろ、リピーターとなってくださったお客様をより大切にしているため、お得さを感じていただけるチケットの販売や支払い金額に応じた割引価格の設定、コラーゲンマシンのフリーパス販売などを行なっています。

浅井：当サロンでも初回クーポンのご用意はありません。以前、お客様の来店を習慣化する目的でスリーステップカードを導入していたことはあります。来店促進にはなりましたが、現在は廃止しています。

冨田：ご自身に必要なフェムケアについて知っていただくため、ファーストステップとして、本コースの価格設定よりも安価な価格帯のメニューのご用意はありますが、そのほかの初回割引サービスなどは特に設けていません。

ただ、当サロンは紹介でご来店されるお客様が多いので、紹介割引は積極的に行なっています。通常新規のビジター価格よりも1万円ほど安価で施術が受けられる、あるいはカウンセリング料が無料になる、もしくはパック中に耳ツボのオプションサービスを行うなど、サービスの内容は都度変えています。もちろん、紹介してくださった方にも割引をするなど双方にメリットがあるようにしています。

再来店のきっかけ作りをすることがリピーター獲得の第一歩となる

3人のサロンオーナーに共通していたのは、お客様に選ばれる手段を模索しているという点でした。

初回サービスの割引や2回目以降の割引を導入しても、それだけではリピーター獲得の決め手になるとはかぎりません。心のこもったプレゼントや行き届いたサービスなど、サロンのファンをつくることが、リピーター獲得には必要だとわかりました。

次回は、今回うかがった取り組み以外に行なっているサロン独自のリピーター施策や、これまで行なってみて効果を感じられた取り組みについて語っていただきます！

★後半は▼こちら▼からチェック！