となりのエステサロンは、「他のサロンはどうしているんだろう！？」と疑問に感じる、サロン独自のアイテム選び等について複数のオーナーに聞いていく企画です。第10回のテーマは「リピーター施策」！前・中・後編に分けて、各サロンで行なっている様々なリピーター施策について聞いていきます。

第10回のテーマは「リピーター施策」！
なぜリピーターを生むことが大切なのでしょうか。サロンを長く続けていくためには当然、新規顧客の獲得が不可欠です。しかし、サロン運営を安定的に支えてくれるのは、リピーターとしてサロンに足を運んでくれる顧客の存在がとても大きいのです。
マーケティングでは、新規顧客を獲得するコストがリピーターを獲得するのに比べて約5倍のコストがかかるとされています。これを「1:5の法則」と言います。サロンを経営する上で、利益率を上げることはとても大切です。

また、リピーターが多ければある程度の店の収益の見込みも立てやすくなります。このようなことからも、安定したサロン経営をするためにはリピーターの存在が欠かないということがおわかりいただけると思います。しかし、そうは言っても新規顧客の心を上手に掴めなければリピーターになってもらうことはできません。さて、いったいどのような取り組みがリピーター施策として有効なのでしょうか。

今回も、前・中・後編に分けて、3人のサロンオーナーにおうかがいしました！

お話をうかがったのは

Q サロンでリピーター施策は行なっていますか？

リピーターを増やすためには、お客様に「またここに来たい」、「次回以降もぜひこのエステティシャンにお願いしたい」と思っていただく必要があります。

3人のサロンオーナーは、リピーター施策はそれぞれ異なるものの、全員に共通していることがありました。

富永さん：1枚1,000円（11枚綴り）のチケットを、1万円で販売しています。わたしのサロンでは比較的手頃な価格設定にしているのですが、さらにチケットのまとめ買い割引を設定することで、お客様にはさらにお得さを実感していただけると思います。

また、実はチケットの枚数にも少し工夫があります。当サロンのコースの価格設定上、11枚綴りにすると、お客様がどのコースを選択されても必ず余剰が発生します。お客様としても余剰分を使用しないのはもったいないということで、次のご来店につながるようにしています。

浅井さん：当サロンではプリペイドをご用意しています。1回のチャージは3万円以上で、アラカルトならどのメニューにも使用していただくことができます。

リラクゼーションやリフレッシュ目的ではなく、痩身など結果を求められるサロンのため、1回ごとの割引料金などの設定は難しいというのが正直なところです。結果を出さなければならないとなると、やはりコース料金でのご案内をさせていただく必要があります。

価格以外の部分でのリピーター施策として、お客様にとって有益となりそうな情報と知識の提供を行なっています。具体的には、美容の知識を詰め込んだ紙の美容通信を毎月発行して、お客様にお渡ししています。今はネットやSNSでの情報が多くなってきていますが、紙だとお手元に残りやすく、ふと目についたときに見て実践していただけるので、あえて紙で配布しています。お客様の中には毎月ファイリングして保管してくださっている方もいます。『今月の情報も気になるから、また予約をお願いします』とご連絡をいただけるお客様もいらっしゃいますので、リピーター施策としては効果があると感じています。

冨田さん：当サロンはフェムケア、フェムテックを専門にしているのですが、女性性専門のサロンというのは、まだまだ浸透度が低いのが現状です。尿漏れ、妊活、更年期など、女性系のお悩みを相談できるサロンの数はまだそれほど多くはありません。たとえば尿漏れは女性の3人にひとりが経験したことがあると言われているくらいメジャーなお悩みですが、膣トレーニングでの解決策が浮かぶ方がどれほどいるでしょうか。

漠然とした悩みはあるものの、自分にとってどのようなケアが必要なのかを明確に理解できている方はそれほど多くはないのです。フェムケアに必要なのは、まず“ご自身にとって必要なケアは何か”を知ることです。そのあたりを踏まえ、ファースト・フェムケアとして初回6,000円のコースをご用意しています。本コースは2万円以上となりますが、皆様に興味を持っていただけるように、まずはこの金額でご案内をしています。

また、フェムケアは月のリズムでご予約を取っていただくのが良いので、皆様美容院のような感覚で定期的にご予約をいただいています。ご来店がない間はLINEでのフォローをさせていただくようにしています。女性系のお悩みについて相談できる場所は少ないので、好評をいただいております。お客様のフォローは、できる限り頻繁に行なうようにしています。これもリピーター施策のひとつです。

もうひとつリピーター施策として行なっているのは、インナーマッスルについてのトレーニング情報などをまとめたポスターを制作し、お客様にお渡ししていることです。筋肉の部分は柔道整復師の方に監修をお願いし、捨てにくいよう厚めの紙で仕上げています。ご自宅のトイレなどに貼っておいていただくようお願いすることで、お客様ご自身のためにもなりますし、当サロンの存在も忘れられにくくなります。

リピーター施策で大切なのは、お客様に忘れられない工夫をすること

3人のサロンオーナーに共通していたことは、お客様の満足度を高めることを優先的に考えていたことでした。その結果、見事リピーターの獲得につながっているのですね。

安定して長期的にサロンを経営するためには、リピーターの存在が欠かせません。割引価格でのご案内や、プロでないと知り得ない専門性の高い有益な情報の提供をするなど、お客様のニーズや希望をしっかりと見抜いた上で、いかに「リピートしたい」と思わせることができるかを考えると良さそうです。

次回はお客様にお渡しするプレゼントやお土産、初回クーポンや2回目以降の来店割引などについて語っていただきます！

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