エステサロンを成功に導く方法は、エステティシャンの目の付け所によって様々な形があります。どれが正解というものはありませんが、成功されているスペシャリストのお話の中には共通した成功のための秘訣があります。後編では、エステティシャンお三方にサロンを成功させたエピソードをうかがいます。
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エステの売上アップの極意を各分野のスペシャリストに聞く！個性の光る５人の語る売上アップ法（後編）
前編ではエステ接客のプロ、中編ではSNS活用のプロにエステ売上アップのために大切な話がメインテーマでした。
最後となる後編では、自らの手腕でサロンを成功へと導いたスペシャリストのお三方に、サロン成功のためのエピソードをうかがいました。
同じエステティシャンでも、“どこに目を付けるか”で成功の仕方もそれぞれです。しかし、お三方から話を伺うと、エステサロン成功のために必要な共通の考え方がみえてきました！
宣伝や小細工は一切なしの精神を削るボディ施術で「ゴッドハンド」と呼ばれるエステティシャンに
エステサロンの売上アップを考えると、どうしても物販のアプローチや話術などのテクニックに走ってしまいがちです。
しかし、そうした宣伝や小細工を一切使わずに、施術の技術のみで「ゴッドハンド」と呼ばれて指示されているスペシャリストがいるのも事実。
魂を削る施術でゴッドハンドと呼ばれる仲松知美さんにうかがいます。
| 腕1本で勝負！ ZARAHA Beauty 仲松知美さん URL：https://beauty.hotpepper.jp/kr/slnH000423330/coupon/ 大手スパ勤務を経て、個人サロンやスパで技術指導者として活躍。2018年7月独立。TVや雑誌などで“モデルが駆け込むゴッドハンドを持つサロン”として注目を集める。 |
体の構造から考えられた独自の手技で“ゴッドハンド”に！
私はセラピストとして働き始めたころから、体の構造を考えながら独自の手技を生み出してきました。
自分の体に不調があるときにあちこち触りながら、どこをどうすれば改善していけるか考え、そのたびに新しい手技を発見します。エステサロンをオープンしたときは、広告は一切打たず、腕一本で勝負しました。
施術をするときはかなり体重を乗せてダイナミックに動くので体力を使いますし、お客様の発している“気”も吸い取ってしまうので、お客様が軽くなってお帰りになる分、自分自身はすごく疲弊します。施術後はしばらく人と話せないほど。
でもそれくらい魂を削っているからこそお客様の体の状態は本当によくなりますし、結果を感じていただいています。小顔やくびれづくりが得意なので、モデルさんなどにも多く来店いただき、その方がブログなどで発信してくださることで、またほかの方がいらしたり。
私のインパクトのある施術をメディアで“ゴッドハンド”と取りあげていただいたことで、かなりの評判になりました。
手続きの手間を省きお客様の満足度を向上
コース契約を作ると売上アップは約束されますが、その分契約説明や書類への記入など手続きに時間がかかってしまうため、すべてのメニューで都度払い制を取っています。
コースにするとお客様にストレスもかかりますし、その手続きの時間を施術に回すことで、満足度の向上につなげています。
一人ひとりの時間を大切にするために予約を限定！次の月まで予約の埋まる人気サロンに
ビジュアル系バンド出身という異色の経歴を持つ田村貴博さん。
未経験の状態からエステ業界に入ったものの、お客様一人ひとりを大切にする予約スタイルで現在は予約の取れない人気サロンに成長しました。
予約を埋め続けるプライベートサロンの売上アップの極意をうかがいます。
| 予約を埋め続ける！ プライベートエステサロンLily 田村貴博（ヒィロ）さん URL：http://www.lily-salon.jp/ ヴィジュアル系バンドとして活動後、表情筋のセミナー講師を経て、2016年にエステサロンLilyを開業。オリジナル化粧品ブランド『DearLily』の開発・販売も手がける。 |
一人ひとりに徹底的に寄り添って予約の取れない人気エステに！
私はもともとビジュアル系のバンドで活動していました。そのため、この業界に入って自分のサロンをオープンしたときは、経験もなければお客様もいない、まったく立ちいかない状態でした。
そういった状況のなかでほかのサロンに埋もれないようにしていくために、私にできることは「一人ひとりに徹底的に寄り添うことだ」と考えました。
その考えのもと、予約間のバッファを長くとり、落ち着いてお客様が来ることができる環境に。気がすむまで悩みを吐き出せる場所にしていきました。一日3～4名に予約を限定すると、あっという間に次の月まで予約が埋まりました。
その分、出迎えの時点から「今から私はこの人と生きていくのだ」とカウンセラーのような気持ちで向き合うようにしています。
もちろんここまでしても技術がなければ結果が出ないので日々鍛錬していますが、自分のサロンの色を出せるように、「こんな方が気軽に来れて元気が出る場所にしたい」ということを考えた上でのアプローチを大切にしています。
SNSを活用した発信でサロンに来ていない時でもお客様をサポート
お客様にプロとしての知識をより還元するために、Twitterを頻繁に更新し、「美容に関してちょっと気を付けたいこと」を発信しています。
内容の条件は、簡単にできて、続けられること。そんな風に、サロンに来ていないときでもサポートができるように、自分にできることを見つけています。
売上アップにこだわり過ぎずお客様に負担のかけない提案で信頼度を勝ち取る
商社での営業経験を持つ富岡陽子さんは、営業職で培ったトーク力で売上アップを実現しているというイメージがあります。
しかし、実際には売り込み過ぎず、お客様の目線に立った提案を心がけることで、お客様からの信頼を勝ち取られています。
お客様の方から製品を買わせて欲しいと言っていただく営業スキルについてうかがいました。
| 売りものを狙い撃ち！ フェイシャルサロン プチブラン 富岡陽子さん URL：https://kunitachi.shop-info.com/u/36236/petitblanc/ 商社での営業職を経て、自分の肌荒れと向き合う中でエステと出会い、転職。都心の大手エステサロン勤務後、国立に隠れ家サロンをオープン。予約3カ月待ちのサロンに。 |
お客様の予算の中で適切なケアをして頂けるアイテムを提案
大手エステサロン時代は、売上アップのためにとにかく化粧品を売り、施術をし、コースの契約を取るという忙しい日々を過ごしました。
それはお客様にとって本当によいものなのか？という疑問を感じていたので、自分のサロンでは売り方を変更。だいたい一カ月の化粧品にかけられる額が決まっているなかで、そこに無理なく取り入れていただくためには、プロとして相談に乗ることを重視する必要があると考えました。
例えば、スキンケアの中で「化粧水とクリームは今使っているもので大丈夫、でも美容液はこれを何滴、こういう風に使うといいです」と使い方や使用後の肌の感触まで細かく伝えています。そう言われると、「これ一本はぜいたくなものを買ってみてもいいかな」と思っていただけるんです。
それ以外にセールストークをすることはありません。適切な化粧品で適切なケアをしていただきたいという気持ちを貫いて接することでリピーターになっていただけています。
お客様から製品について聞いてもらえるように促す
営業職の経験があるので、“売る”極意については心得ています。
押し売りをしないといっても、これを売りたい！という時はしっかりと準備。製品が置いてある場所を挟んでお客様と話すようにし、自分からは触れないけれど、お客様の視界には入るようにしています。
そうしてさまざまなアドバイスをしながら信用を獲得していくと、お客様の方から製品について聞いてもらえることもありますよ。
スペシャリスト3人に共通するのはお客様に喜ばれる取り組み
成功サロン3店舗のエステティシャンは、それぞれ独自の成功スキームをお持ちです。
3名それぞれがまったく違ったアプローチをしているようにも感じられますが、皆さんに共通するのがお客様に喜ばれる取り組みを第一に考えられている点です。
売上アップばかりに意識を持ってしまうと、金銭的にも時間的にもお客様に負担をかけてしまうのも事実です。
まずは、お客様から信頼していただく関係性を作ることで、自店のファンになってもらうことができるのではないでしょうか。