「販促を行っても反応がいまいち」「競合店と差別化をはかれない」

そんなお悩みがある時はエリアマーケティングを行いましょう。商圏を活用した分析により、的確な販促戦略や競合店との差別化をはかれます。

本記事では、エリアマーケティングを検討している方向けに、エリアマーケティングの概要や効果、活用事例を紹介します。エリアマーケティングの検討にお役立てください。

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【この人に聞きました】

エリアマーケティングとは

エリアマーケティングとは商圏を活かした販促戦略のことです。全国的に分析を行うわけではなく、各地域に限定してその特性に応じたマーケティング戦略を展開します。たとえば、複数の地域でビジネスを展開している場合、同じようなマーケティング施策を行っても、結果にバラつきが生まれるでしょう。

その理由は、地域ごとにライフスタイルや属性、習慣、交通事情、価値観、食べ物の好みなど、いろんな違いがあるからです。そのため、各地域に応じて適切なマーケティングのためにエリアマーケティングを行い、地域に合わせた戦略をカスタマイズする必要があるのです。

商圏分析がポイントとなる

エリアマーケティングの中で重要なポイントとなるのが『商圏分析』です。商圏は見込み顧客の生活範囲のことをいい、販売する商品やサービスの内容によっても範囲は異なります。たとえば、スーパーマーケットの商圏は1～3km程度ですが、家具、ホームセンターの場合だと商圏は広くなり、5～10kmに広がります。

エステサロンの場合だと、商圏範囲はお店の周りに円を描いて、

• 徒歩の場合は半径約1km圏内
• 自動車の場合半径約5km圏内

になります。自宅から店舗まで15分くらいの距離が目安になります。

また、コンビニと雑貨屋を比べた時に、どちらが生活により近いかをイメージすると商圏の範囲をつかみやすいでしょう。このように最寄り品と買回品では商圏に違いが発生します。最寄り品の場合は、できるだけ近場で買い物を済ませたいという消費者心理が働くのに対し、買回品の場合は、できるだけじっくりと考えて購入したいという消費者心理が働きます。

消費者目線で見た時に、近場で買い物を済ませたい商品、サービスなのか、じっくり考えて遠くまででも買い物に出かけたい商品、サービスなのかを判断する必要があるのです。

エリアマーケティングの効果

エリアマーケティングを行うことで、新規出店や販促活動に役立てることができます。ここからはエリアマーケティングを行うことで得られる具体的な効果を解説します。

効率的な広告配信ができる

たとえば、見込み顧客がいない地域に広告を出稿しても、無駄な経費になってしまいます。

生活につながる広告運用を行いたいのであれば、エリアマーケティングをしっかりと行う必要があるのです。

自社のターゲットとなる顧客層のいる地域に広告配信を行うと、成果につながりやすくなるでしょう。広告配信にはポスティングや新聞折込チラシ、野外広告、看板、テレビやラジオCMなどのオフライン広告があげられます。これらは商圏を把握することで、適切な配信を行うことが可能です。

また、リスティング広告や電子チラシ、SNSなどのオンライン広告もあります。これらも地域を絞った広告配信を行うことで、効率的な広告配信が可能になります。

ニーズの予測ができる

消費者のニーズは季節などの外的要因によっても変化します。たとえば、アパレル業界なら暖かい地域と寒い地域とで、コートの売れ足も変わってくるでしょう。飲食店の場合だと、時期ごとに近くでイベントやお祭りなどが開催されると、その時期は一時的に客足が伸びるということも予測できます。

このように売れやすい時期を予測することで、商品の過剰な在庫を抱えずに済んだり、無駄な人件費を使ったりすることがなくなります。また、ニーズを予測できれば新商品やサービスの開発や、潜在顧客の掘り起こしなどの販売戦略も行えます。

店舗の出店エリアや店舗設計に役立つ

エリアマーケティングを行うことで、消費者のニーズを適切に把握できるため、需要に合わせて新店舗を出店したり、店舗設計を行ったりすることが可能です。たとえば、新規出店を計画しているのなら、自社商品やサービスを求めている消費者が多い地域に出店することで、成功する確率も高くなるでしょう。

その他、エリアマーケティングを通じて商品分析を行うことで、顧客の潜在ニーズを読み取ることができ、サービスの強化や品揃えの見直しにより、競合店と差別化もできます。

商圏内で自店のポジショニングがわかる

エリアマーケティングを行うことで、商圏内の自店のポジションがわかります。ポジションが明確になると、消費者のニーズに合わせた販売戦略を行ったり、競合店との差別化をはかりやすくなったりします。

商圏を活用したマーケティングの活用事例

エリアマーケティングを行い、商圏を利用したマーケティングの活用事例を紹介します。

チラシやポスティングなどの販促戦略

チラシやポスティングなどの販促戦略を効果的に行うためには、「どの地域に対して」「どのような販促内容を行うのか」を明確にする必要があります。エリアマーケティングを行うことで、これらの課題が明確化します。

効果の高い地域が事前にわかることで、無駄な広告費用や経費をかけずに販促戦略を実行することができるでしょう。

商圏別の売上分析

複数店舗を出店している場合、各商圏ごとの売上内容の分析は欠かせません。商圏別に売上分析を行うことで、エリア別に販促戦略を立案することが可能です。また、各店舗ごとに課題点を洗い出すこともできるでしょう。

このような分析結果を蓄積していくことで、有効なマーケティング戦略を実行できます。

エリア別に顧客分析を行う

エリア別に顧客分析を行うとは、会員データやPOSデータを商圏データと照らし合わせることをいいます。これにより、自社の強みになる年齢層や販売エリアがわかります。自社の強みが明らかになることで、リソースを注ぐ対象が明確になり、費用対効果の高いマーケティング戦略の立案が可能になります。

販促戦略の立案

商圏分析を行うことで、販促戦略の立案に活用できます。たとえば反応の良い商圏があれば、似たような条件の地域でも同様の結果を見込めるでしょう。反対に、反応の悪い商圏や、他の地域と比べて反応の良い商品やサービスが違う商圏などの情報を販促戦略に役立てられます。

その結果、効率的な販促戦略の立案と実行が可能となるでしょう。

WEB広告の出稿

商圏を分析することはWEB広告の出稿などオンラインの場面でも有効です。たとえば、エリアマーケティングで、反応率の高い地域や、ニーズが見込める地域を把握すれば、ピンポイントでその地域に広告を出稿できます。

反応が悪い地域に対して広告を出稿しても、費用対効果が悪いことは自明の理です。商圏を把握すれば、費用対効果が高く、無駄のない広告戦略が可能となります。

エリアマーケティングにはGIS（地図情報システム）の活用も

エリアマーケティングに欠かせないのがGIS（地図情報システム）です。GIS（地図情報システム）は地図上でさまざまなデータの表示や分析を行えます。たとえば、商圏分析では地域特性と市場ボリュームを把握するために行います。

出店分析では、出店候補周辺地域の商圏分析を行い、複数の候補地域と比較を行って、最適な商圏を導きます。その他、GIS（地図情報システム）を活用することで、売上予測・需要予測や、販売促進分析、顧客分析を行うことも可能です。

目的に応じたエリアマーケティングを行うことができますので、商圏を活用した最適なマーケティング戦略を実行できます。

まとめ

エリアマーケティングとは商圏を活用した戦略のことです。新規店舗の出店や既存店舗の売上拡大に活用できます。またエリアマーケティングで詳細に商圏を分析することで、費用対効果の高い販促戦略も行えるでしょう。

本記事ではエリアマーケティングの概要や、活用事例を紹介しました。エリアマーケティングを行うためにはGIS（地図情報システム）も欠かせません。ぜひ、商圏を活かしたエリアマーケティングを行い、販路の拡大を目指しましょう。

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